Kategori: e-kurs i salg
-
Salgsteknikk 1.4: Hvordan forberede gode spørsmål?
I denne artikkelen skal vi gå gjennom et eksempel på metodikken du kan bruke når du skal lage spørsmål om kundens situasjon og problemer – slik at kunden kan fortelle hvilken nytte produktet eller tjenesten kan gi. Salgsteknikk: Hvordan forberede gode spørsmål? Når vi i disse artiklene refererer til SPIN®-modellen er det fordi den er basert…
-
Salgsteknikk 1.1: Åpningsfasen
Åpningsfasen beskriver kort punktene: 1.1.1 Aktiv Lytting 1.1.2 Lytte etter kjøpesignaler. 1.1.3 Få i gang en samtale. 1.1.4 Etablere tillit.
-
Salgsteknikk 2.4: Innvendinger
Innvendinger møter vi i mange sammenhenger. I salg handler det mest om bytte-verdier: at produktet eller tjenesten ikke gir den nytten som forventes. Les her om TOMME innvendinger, FEILE innvendinger og REELLE innvendinger. Du får en oppskrift på hvordna du kan møte reelle innvendinger. Innvendinger Vi har 3 typer innvendinger: REELL Innvending En reell innvending er…
-
Salgsteknikk 2.3: Avslutte salget
Man kan gjerne stille spørsmål om utrykke «avslutte salget» er særlig velvalgt. I det forhandlingen avsluttes starter som regel en lang -og forhåpentligvis – fruktbar samarbeidsprosess. Avslutningsteknikkene kan likevel være god for å avklare hva kunden egentlig ønsker, og om kunden kanskje ikke er helt sikker i sin sak. 2.3: Avslutte salget. Man kan gjerne…
-
Salgsteknikk 2.1-2.2: Foreslå en løsning.
Etter at du har fått bekreftet at kunden har nytte av produktet ditt, kan du presentere løsningene. I denne artikkelen lærer du hvordan du kan presentere en nytte, med en pedagogisk og effektiv metode. 2. Foreslå en løsning. 2.1 Spør om kunden vil høre et forslag. Vi må ikke prakke løsningen på kunden. Men vi kan…
-
Salgsteknikk 1.5: Spørsmålenes rolle i utvikling av behovserkjennelse
Hvordan forklare kunden hvilke problemer produktet løser – og følgelig nytten? Vi kan bare påstå – eller stille spørsmål som hjelper kunden å fortelle oss hvilke fordeler hun kan få. Artikkelen beskriver behovsutvikling, og spørsmål som leder til beskrivelse av kundens situasjon og problem. Salgsteknikk: Om å stille spørsmål Skaper påstander diskusjon? Vi kan gjerne…
-
Salgsteknikk 1.3: Bruk av spørsmål som avdekker kundens situasjon og problemer vi kan løse
«De store ordrene» og «Kundestrategier» av Neil Racham er to viktige bøker om salgskommunikasjon. Han er en av pionerene på forskning innen salg. Han har ledet utviklingen av SPIN®-modellen, som er en salgs/kommunikasjonsteknikk med vekt på måten å bruke spørsmål. Situasjon, Problem, Innvirkning (følgen av noe) og Nytte. Vanlige ord i det norske språket –…
-
Salgsteknikk 1.2: Vekke interesse for produktet
I denne artikkelen vil du lære å lage en «tillitsskaper» – en innledning som kan være med på å etablere kundens tillit. Hvordan skal vi skape nysgjerrighet nok til at kunden fatter interesse for å snakke åpent med oss om de problemene produktet løser? I Trinn 1.1 beskriver vi: 1.2.1 Anta kundens DISK-stil 1.2.2 Skape…