Møt spesialisten i DISK-Modellen

Tidligere har du fått en innføring i DISK – modellen, som kan hjelpe deg å kjenne dine kunder bedre og gi dem riktig service. Du har også fått møte den Driftige og den Inspirerende kunden. Nå skal du få treffe Spesialisten, som er forsiktig og skeptisk til nye ting.

DISK – modellen er et system som hjelper deg å tolke oppførselen til ulike mennesker, slik at du kan behandle dem etter dere behov. Det finne kanskje kunder som du synes er vanskelige. Men det kan være at de er ”vanskelige” fordi de motiveres av andre ting enn du gjør. (du kan ta DISK-testen på www.e-management.no for å lære om din egen adferdsstil.)

Du kan vinne mye på å være tilpasningsdyktig og lære om de forskjellige adferdstypene slik at du kan møte dem på hjemmebane. Da vil du kunne gi bedre service og øke salget.

Spesialisten kommer

Ta en titt på DISK-kompasset igjen. Nederst til høyre ser du Spesialisten. Han er rolig, vurderende og (på høyre side) person og følelsesorientert.

Hvordan ser du at det er en spesialist som kommer inn I butikken? Nicolay Leganger gir deg følgende karakteristikk;

• Han er ikke den som går rett på sak, han kommer rolig inn og ”smyger” kanskje litt langs veggene i butikken mens han skaffer seg oversikt over folk, butikken og utvalget. Han vil gjerne se an situasjonen og bli trygg før han foretar seg noe, sier Nicolay og legger til at denne kunden ikke er kledd opp i det siste på trendfronten.
• Når du tilbyr din hjelp, svarer han trolig at han ”bare kikker”, men kommer gjerne tilbake til deg og spør om noe han lurer på. Det er lettere for ham nå som du allerede har etablert kontakt. Han føler seg tryggere.

Søker trygghet

Spesialisten søker først og fremst trygghet og stabilitet. Det er dette han er opptatt av og ønsker seg i alle sammenhenger.

• Som kunde er han derfor ikke ute etter forandring og nye produkter. Han vil egentlig helst ha det han hadde før, for det har virket bra i alle år, forteller Nicolay og legger til at det er lurt å spørre han om hans erfaringer med det produktet han har pleid å bruke.
• Hvis du skal selge ham noe som har store forandringer i forhold til det produktet han er vant til, kan du appellere til fordeler som går på trygghet og stabilitet. For eksempel aspekter som øker sikkerheten eller kvalitet som varer lenge.

Video om Spesialisten (Engelsk):

Vanemenneske

Spesialisten er et skikkelig vanemenneske. Her har du muligheten til å skape en varig kunderelasjon. For hvis du gir Spesialisten den tryggheten han trenger, så kommer han tilbake til deg og din butikk.

• På samme måte er det ikke så lett å lede Spesialisten inn i en ny idrett eller inn på et treningssenter for den saks skyld. Men har han først begynt å gå der, så kommer han igjen, sier Leganger og beskriver Spesialisten som en litt typisk nordmann som liker tradisjonelle norske ting. Litt Ludvig fra Flåklypa..traust, forsiktig og skeptisk til alt som er nytt..

Råd om hvordan du tilpasser deg Spesialisten i DISK-modellen

• Du må være tålmodig når det gjelder å finne ut av kundens mål. Spør ham om hva han liker.
• Lytt oppmerksomt og vær oppriktig, åpen og ærlig.
• Ikke kom med for mange alternativer.
• Vis ham produkter og produktfordeler som gir sikkerhet og stabilitet.
• Du bør unngå å gå for raskt frem og virke krevende.

Husk a du oppnår poeng ved å anbefale oss til dine kjente.  Poengene kan du benytte her på siden.

[ihc-hide-content ihc_mb_type=»show» ihc_mb_who=»5″ ihc_mb_template=»-1″ ][/ihc-hide-content]