Salgsteknikk 1.2: Vekke interesse for produktet

I denne artikkelen vil du lære å lage en «tillitsskaper» – en innledning som kan være med på å etablere kundens tillit. Hvordan skal vi skape nysgjerrighet nok til at kunden fatter interesse for å snakke åpent med oss om de problemene produktet løser?
I Trinn 1.1 beskriver vi:

1.2.1 Anta kundens DISK-stil
1.2.2 Skape nysgjerrighet.
1.2.3 Stimulere kundens egeninteresse.
1.2.4 Få lov til å stille spørsmål
Salgsteknikk: Vekke interesse for produktet.

1.2 Få kunden interessert

 1.2.1 Anta kundens DISK-stil

Før vi prøver å få i gang samtalen ved å skape interesse, er det nyttig å spørre seg hvilken stil kunden har i øyeblikket. Er kunden rask og rastløs? Eller heller rolig og forsiktig? Er hun opptatt av resultat eller trygghet? Når vi har dannet oss et bilde av hvilken DISK-stil vi snakker til, er det etterhvert lettere å vite hvilket produkt og hvilke egenskaper vi skal fortelle kunden om.

 1.2.2 Skape nysgjerrighet. 

Det er blitt sagt at nysgjerrigheten er den sterkeste driften i mennesket. Det vi ikke vet har vi kanskje ikke vondt av, men det vi vet at vi ikke vet er det verre med. Det ønsker vi ofte å ta rede på. Nysgjerrighet virker på samme måte som god matlukt: den skjerper appetitten. Når vi er nysgjerrig blir vi positiv til å få informasjon. «Er du interessert i å vite hvordan du kan …» En måte å skape nysgjerrighet for vårt produkt er å bruke en «tillitsskaper». Vi kaller den for dette, fordi dens hensikt er å gi kunden tillit til at vi ikke først og fremst skal selge, men ønsker å løse et problem for kunden. Vi er på samme lag!

1.2.3 Stimulere kundens egeninteresse:

Når kunden har sagt seg interessert i å høre hva du har å si, er det viktig at kunden raskest mulig forstår at du har et nyttig tilbud. At du har noe viktig å fortelle. Noe som virkelig angår henne. Dette kan være en nytte som er aktuell i den situasjonen kunden befinner deg i, eller som du kan anta at kunden kjenner. Dette kaller vi en “nytte-åpning”, og for ikke å love for mye, kan vi fortelle hvilken nytte produktet har gitt andre.

Mange produkter er laget for å løse problemer som mange mennesker har, og som går igjen i en rekke bransjer. Men før vi kan anbefale dette produktet for denne kunden, må vi vanligvis stille noen spørsmål. Når kunden vet hvorfor vi spør, får vi som oftest lov til det.

Når vi senere skal bruke “interessevekkeren” er det viktig å huske en regel: Vi påstår ikke at kunden har et problem. Vi forteller at andre har hatt dette problemet, og spør så om dette gjelder ham også.

Når vi skal snakke om nytte, er det lurt å bruke 3.person. Da skryter vi ikke, vi virker mindre arrogante eller påståelig. Samtidig kan det virke tillitskapende å referere til hvilken nytte andre har hatt av våre produkter, uten at vi dermed har lovet at denne kunden vil få samme nytten.

1.2.4 Få lov til å stille spørsmål:

Først når kunden har tillit til oss (fordi han vet at vi har løst problemer før, og at han kan ha nytte av vårt produkt) er tiden moden for spørsmål. Så får vi oppriktige svar. Men: Husk alltid å be om å få lov til å stille spørsmål – og fortell hvorfor du behøver å spørre.