Salgsteknikk 2.3: Avslutte salget

Man kan gjerne stille spørsmål om utrykke «avslutte salget» er særlig velvalgt. I det forhandlingen avsluttes starter som regel en lang -og forhåpentligvis – fruktbar samarbeidsprosess. Avslutningsteknikkene kan likevel være god for å avklare hva kunden egentlig ønsker, og om kunden kanskje ikke er helt sikker i sin sak.

2.3: Avslutte salget.

Man kan gjerne stille spørsmål om utrykke «avslutte salget» er særlig velvalgt. I det forhandlingen avsluttes starter som regel en lang -og forhåpentligvis – fruktbar samarbeidsprosess. Avslutningsteknikkene kan likevel være god for å avklare hva kunden egentlig ønsker, og om kunden kanskje ikke er helt sikker i sin sak.

Når du har funnet en løsning på kundens problem, og kunden ikke kommer med innvendinger, skal du slutte å snakke mer om produktets mange andre fordeler. Nå skal du få kunden til å fatte en beslutning. Du skal hjelpe kunden å velge. Dette kan du for eksempel gjøre på en av de fire følgende måtene (eller ved en kombinasjon av disse fire):

a: Oppsummerende:

«-Ja,nå har jeg fortalt deg en del fordeler du kan ha med postoppkrav. Blandt annet så vil du ikke lenger tape varer, du vil slippe inkassokostnader og fakturering. Dette vil kunne bedre likviditeten, og gi deg mere tid til salg. Er det noe annet du trenger å vite før du bestemmer deg?»

b: Spørrende:

«-Skal vi sende pakkene som postoppkrav for fremtiden?»

c: Antagende:

«-Det ser ut som det er best for deg å sende alle pakkene som postoppkrav.»

d: Valgfritt:
«-Skal du sende disse pakkene som postoppkrav, eller vil du ha flere opplysninger først?»
-«Vil du gå over til postoppkrav med en gang, eller skal jeg be en av markedskonsulentene kontakte deg?»

Innvendinger…

Kunden også kan komme med innvendinger. Hvordan du behandler disse er beskrevet her.

Beslutningsvegring…

Det hender også at kunden ikke vil bestemme seg med en gang. Det er da viktig å gi kunden tid, og informasjon å tygge på i den tiden. For eksempel brosjyremateriell. Du kan også spørre om kunden vil at du skal følge henne opp! Vil hun du skal ringe, eller ettersende informasjon?

Vi kommer snart med en egen artikkel om dette. Send en mail, og si at du ønsker «beslutningsvegring» tilsendt når den er klar! Du får den gratis.

Andre skal overta kontakten…
I andre tilfeller må markedsavdelingen overta. Vi må da henvise til en konsulent, eller notere navn og tlf. til kunden slik at marked kan overta kundekontakten. Var det ikke noe mer du burde notere på den lappen? Kundens stil (DISK), situason, problemer etc som produktet kan løse, og annet som er kommet frem i samtalen? Kanskje du skal gi kunden en brosjyre med seg?

Har du ikke brosjyre tilgjengelig? Be om adresse og send en!

3.0 Avtale videre fremdrift:
I noen tilfeller får vi en avgjørelse på stedet, og har gjennomført et salg. Gratulerer!

Sørg for at alle impliserte medvirker til at kunden får riktig produkt til rett tid og på en måte som gir kunden gode følelser. Informere kunden om produktutvikling og nye tilbud. Alltid gi god service. Din beste sjanse for gode salgsresulter kommer når resten av organisasjonen gir god service!

Hva skjer videre?
Alle kunder ønsker å være trygg på hva som skjer videre i prosessen. Selv om det er sagt i løpet av samtalen, er det lettere for deg å huske det enn for kunden. Når kommer produktet? Hva var det med betalingen? Kunne det utsettes? Hovrdan var det med support? Byttemuligheter? osv.

Ved salg av enkelte produkter skal det fylles ut søknadsskjema etc. . Det er da spesielt viktig å informere kunden om hva som skjer videre i prosessen.

Overselge…

Når kunden har bestemt seg er en av de vanlig feilene selgere gjør (især I og K) at de fortsetter å snakke om alle de andre gode egenskaper og nytter produktet har, etter at kunden har bestemt seg. Dette kalles for å overselge.

Lykke til med salgene dine!